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2017连锁药店单品突破最全跨领域联合用

主题营销“主”在何处

药店的主题营销活动向来比较普遍,但是这些活动究竟是有策略有计划地在做?还是盲目地为了做活动而做?主题营销的系统性打法值得探讨。

主题的名称只是文字创意,主题营销的关键在于“主”字,在于背后商品的选择。

主题营销的根本目的是让商品动起来。而增大商品动销机会的办法有两种,一种是满足顾客应季的便利购物的需求;二是挖掘顾客的消费潜力,抓住商品“长尾”。

应季+便利

季节性商品是药店最容易拿来做主题活动的商品。例如,“清凉一夏”、“冬季进补”、“膏方节”等等。

这些与当地顾客用药习惯密切相关的产品几乎是刚性需求。让这些商品通过DM单展示主题或陈列主题来“自我介绍”并且便于寻找,是激活商品的最基本的方式。例如开心人网上药店在今年入伏的当天,给每一位注册会员发来短信:“伏天了,开心人为您精心准备了防暑小药箱,助您轻松度过浪漫夏日。”

据上海华氏市场规划总部部长助理张健介绍,华氏在季节转换、易发感冒的时日,会对退热贴进行主题陈列,效果很好;而在旅游旺季,晕车贴又登上主题的舞台,同样因为抓住了顾客的切实需求,提供了便利服务,所以销售提升显著。

对于这些本身需求量大的商品,以大陈列面、多陈列点的方式为主要策略,结合POP、海选宣讲等手段,药店和顾客可以达到双赢的效果。

这类主题活动,由于有明显主次之分的商品选择,而区别于一些开业、店庆、会员日、法定节日等与药品、健康食品需求增量无关的促销活动。这些活动不是大面积的低价促销,而是直指重点、以顾客需求为导向的营销活动。

广东大参林企划经理王永香表示,“节日的大范围让利促销虽然带动了品牌,但是有些劳民伤财,而且顾客也见怪不怪,整体利润鲜有提升。所以今年我们调整了一些战略,尝试从商品的角度按月度去做活动。”

潜在需求

据企划总监荣首文介绍,益丰大药房每月都会由商品部、门管部共同商定本月品类竞赛的项目,然后下达给门店,并且基本上每个月竞赛的品类都会调整。

“不能让卖的好的卖得更好,卖得差的卖得更差!”徐坤(西安)中国药店营销管理顾问机构总经理徐坤指出。畅销品固然是主题活动常选的种类,其他拥有潜在顾客群的产品也要持续跟进。

一、某些中分类下需要给以主题陈列的有潜力的小分类。

徐坤介绍说:“可以把自营商品单独拿出来做。还可以以中分类为单元,循环地、分别地以主题的方式进行主推。例如妇科药假如有种,那可以拿出20种栓剂来做主题陈列,以带动整个妇科品类的销售。”

三立培训的培训师张伟介绍:“这类活动在进行DM宣传商品时,可将产品根据使用人群进行分割区域展示,如中老年专区、孕婴专区、女性专区、男性专区、儿童专区等。

二、通过数据分析发现排名靠后的商品。

“很多商品排名靠后不是因为没有需求,而是因为不给它展示的舞台。”徐坤认为。

对动销率较低的商品,不能仅仅以销售排行来确定是否将其淘汰,可以通过主题陈列的方法,先给舞台,再通过表现确定它是否确实应该淘汰。“主题活动即使失败了也有作用。”徐坤表示。

三、有特色、有销售潜力的大分类,例如器械、饮片。

上海华氏在收银台附近通过打隔断(以符合GSP要求)来进行电子体温计和口罩的陈列,取得了不错的效果。

四、需要特别提醒以激发顾客购买的商品。

虽然晕车药人们会主动购买,但是不同的旅行地区所需准备的不同药品往往会被忽视。重庆桐君阁某店长官杨梅在其门店内进行了“旅行药品组合”的集中陈列。这些组合包括西藏游、海南游、云南游等等,非常容易激发起准备出行顾客的购买兴趣。

单品突破,主题为先

单品突破不能靠拍脑袋决策,需要从数据中发现顾客的消费习惯和消费需求。

主题营销配合“单品突破”,可让营销活动更有效,单品销量更有保证。单品突破不能靠拍脑袋决策,需要从数据中发现顾客的消费习惯和消费需求。

选择单品

单品选择有两个原则:第一是毛利较高(超过50%以上即可)。有的药店只选择70%以上的毛利产品,导致选择面过于狭窄,单品并没有真正突破。第二是可以上量。如果没有足够的基础,那么商品上量将成为问题。若以门店个SKU计算,可选择5%的单品即个单品开展突破行动。如果能确保这个高毛单品销售上量,那么该门店的利润自然能上一个台阶。

提前规划

提前规划,使商品对应当季常见病,如:春季流感、过敏性鼻炎,可选择旺销的感冒药及氯雷他定作为突破;夏季减肥瘦身、夏令用品,可选择减肥品及驱蚊品作为突破;秋季咳嗽、心血管病预防,可选择润肺膏及心血管类商品作为突破;冬季补肾、冬季进补,可选择补肾类及阿胶作为突破。药店也可以按照中医理论进行主题营销,将四季养生作为突破策略。

数据分析

季节常见病确定之后,要求企划、商品、营运共同合作进行主题营销策划,首先确定主题营销目标,再确定单品策略,最后是实施计划。

策划同样需要数据分析的支持,哪些顾客群是本次活动的主力购买人群?购买频次的特征是怎样?每次购买的客单价是多少?这些数据可以从过往的消费记录中获得。

假设本次主题营销的主力顾客群过往的消费单价为60元,那么本次主题营销的档次设定要考虑消费单价的问题,如果期望的消费单价提升至元,那么该如何让目标消费群乐意购买更多的商品,就需要精准的消费行为分析、消费需求分析。

策划方案

推广主题确定之后,策划案需要商品部和营运部门的支持,确定品类组合及核心单品。单品始终是营销的核心重点。

案例:

A.策划背景:

冻疮是冬季常见症状,患者不仅奇痒难忍,而且有碍观瞻。冻疮有3种:第一种是刚发冻疮;第二种是冻疮伴水疱,但是水疱未破;第三种是冻疮已破或有溃疡面。

B.营销主题:“预防冻疮,从现在开始”

C.商品选择:

预防:冻疮膏、鳄油霜、尿素乳膏

西药:氯雷他定(缓解瘙痒)、盐酸西替利嗪(缓解瘙痒)

中药:云南白药、风痛灵、桂附地黄丸、金匮肾气丸、当归养血颗粒

外用:冻疮消酊、肝素钠乳膏、百多邦、氧化锌乳膏、辣椒风湿膏

保健品:VE、阿胶

食品:红枣、枸杞、红糖

其它商品:暖宝宝

草药:桂枝、红花、附子、紫苏叶、荆芥、艾草等

D.核心商品:

组合套装一(红枣+枸杞+红糖+VE)

组合套装二(金匮肾气丸+VE+当归养血颗粒)

组合套装三(草药7剂,外用泡手脚冻疮)+VE+肝素钠乳膏

组合套装四(阿胶+VE)

E.核心单品:某品牌VE

F.促销策略:

1.购买冻疮套装一即赠送冻疮膏1支

2.购买冻疮套装二即赠送暖宝宝1个

3.购买冻疮套装三即赠送暖宝宝1个

4.购买冻疮套装四即赠送冻疮膏1支及暖宝宝1个

根据IMS数据显示,汇仁肾宝、鸿茅药酒、迪巧、波立维等TOP20产品销售额占全国OTC市场达17.5%,占全国零售处方药市场16.4%!

在行业政策高压、终端竞争激烈大背景下,这些黄金单品有什么秘诀?产品定位怎样策划?竞争策略如何确定?如何搭建营销团队?怎样进行资源匹配和调用?连锁药店怎样开拓谈判?如何建立双赢工商合作?怎样撬动药店资源为我所用?怎样确立终端价值分配机制?如何实现终端快速动销?怎样实现单品在药店热销、长销?用什么策略提升品牌忠诚?

3月11-12日赛柏蓝在上海召开“赢在药店!黄金单品方法论—首次药店最成功20黄金单品标杆解密与落地超越研修班”。详情咨询-0-、-

来源丨中国药店

赢在药店!黄金单品方法论

首次药店最成功20黄金单品标杆解密与落地超越研修班

多维度政策压力,医院药品增长越来越难、红海一片!

药、健、械、妆、消、大健康产品…拿下药店,当务之急!

标杆产品是怎么成功的?成功秘诀是什么?

怎样能够学到关键?怎样规避药店营销雷区?

药店营销如何建立高维打击?

如何最低成本全面建立最优的黄金单品营销系统?

剖析中国医药市场的大咖企业,其关键词,除了“医院”,还在于“拿下药店”!

正因为洞察了药店营销的打法,善于进行药店渠道的营销,汇仁肾宝、鸿茅药酒、迪巧、波立维、拜唐苹、钙尔奇D、东阿复方阿胶浆、万艾可等药店销售额TOP20黄金单品们,成为这些企业业绩提升和品牌塑造的武器。黄金单品福牌阿胶、蒲地蓝消炎片、舒筋健腰丸、爱乐维等的成功运营,也为企业插上腾飞的翅膀,帮助企业市场开疆拓土,品牌强筋壮骨,使企业拥有了决胜竞争的强硬武器!

“医院”越来越难!招投标关卡杀价、降价利刃、两票制严苛、仿制药一致性评价考验、药占比严控……医院市场持续受到碾压,红海一片,很多企业负增长,

1月25日,国务院医改办《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》中明确规定:“年,医院医疗费用平均增长幅度控制在10%以下。”同时,还要“医疗机构每季度公开药占比等信息,对不合理用药的处方医生进行公示和约谈。将对医疗机构药物合理使用情况进行考核排名,考核结果与院长评聘、绩效工资核定等挂钩。”

作为中国新医改风向标的三明市医改办,已经在年10月明确提出,在年底要将三明市所有医疗机构的药品耗材占比降到国家规定的30%以下。

政策压力下,医院蛋糕份额逐渐转型药店!可以断言:年,零售药店端将成为药品销售增长主要渠道之一!

根据IMS数据显示,汇仁肾宝、鸿茅药酒、迪巧、波立维等TOP20产品销售额占全国OTC市场达17.5%,占全国零售处方药市场16.4%!

在行业政策高压、终端竞争激烈大背景下,这些黄金单品有什么秘诀?产品定位怎样策划?竞争策略如何确定?如何搭建营销团队?怎样进行资源匹配和调用?连锁药店怎样开拓谈判?如何建立双赢工商合作?怎样撬动药店资源为我所用?怎样确立终端价值分配机制?如何实现终端快速动销?怎样实现单品在药店热销、长销?用什么策略提升品牌忠诚?

《赢在药店:黄金单品方法论》特训研讨会,年3月11-12日,2天。黄金单品导师帮你解密20大黄金单品标杆、全程策略复盘、实战落地、拿下药店!柳传志曾说过:联想及他的成功在于勤于复盘。

课程特色:20大黄金单品标杆复盘

营销学习最大的需求和难点,是落地!《赢在药店:黄金单品方法论》的研讨会目标和特点,也是落地!

通过对20大黄金单品的解构、分析、背景再现、策略复盘,结合当前医药、器械、健食消妆、大健康企业的需求,全面总结为6大类产品营销策略和组织架构、资源配置特点解密,不讲空洞数字、不讲务虚趋势!不是讲看法,而是讲落地的干法!2天全干货的案例解析、实战方法和实操工具,帮助企业学习听懂,学会落地!

1、帮助企业建立一套从理念到动作、从想法到干法的药店黄金单品落地解决方案

2、药店20大黄金单品实操法则首次全面公开,销售额超过亿元的案例教学培训

3、独创6大类型药店产品策划、终端激活、动销上量的行动指南,助力黄金单品打造

赢在药店!黄金单品方法论—

首次药店最成功20黄金单品标杆解密与落地超越研修班

主要内容如下:

第一部分复盘:药店最成功20黄金单品产品6类模式、架构、资源解析

第二部分洞察:4大类型药店合作策略和商务技巧,形成价值激励强动力

第三部分模式:DTP、慢病、诊所耕、社区等8大渠道营销模式实操方法

第四部分赋能:企业黄金单品体系设计、产品策划、团队打造、上量战术

组织机构

指导单位:中国医药企业管理协会

主办单位:赛柏蓝

会议时间:年3月11-12日

会议地点:上海

参会对象

适合医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的董事长、总经理、营销总监、市场总监、销售总监,尤其是开发连锁药店的区域经理参加。

会务费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间午餐费共计元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。3月1日之前报名并汇款可享受元/人优惠价格;会前汇款者,可享受元/人优惠价,现场缴费无优惠元/人。

户 名:北京赛柏蓝医药科技有限公司

账 号:

开户行:招商银行北京西二旗支行

(请备注明:黄金单品+参会人员名字)

联络方式

北京市海淀区信息路2号国际孵化园D座室

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E-mail:

qq.







































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